OVB Journal

Přehled > Články > Vnímání produktů klienty a finanční gramotnost

Vnímání produktů klienty a finanční gramotnost

1. Který produkt je z vašeho pohledu klienty nejvíce podceňovaný, ale rozhodně patří do komplexního finančního zajištění Allfinanz konceptu?
2. Jakým způsobem klientovi vysvětlíte, že právě tento produkt, který jste zmínili v první otázce, je pro něj opravdu důležitý a skutečně ho potřebuje?
3. Jak vnímáte důležitost finanční gramotnosti a jak klienty v rámci finanční gramotnosti vzděláváte?

Blahova

GST Zuzana Blahová

(SSLD Ing. Dita Rákosníková)

1. Pojištění DAS – pojištění právní ochrany.

2. Často poukazuji na příběhy mých klientů ze života či médií, jak je v dnešní době důležité mít krytá záda a mít právníka v portfoliu. Klienti si velmi uvědomují tohle riziko a často již poptávají tento produkt.

3. Finanční gramotnost je dost zanedbána již ve školních zařízeních, u mých klientů se snažím vždy vysvětlit, k čemu slouží pojištění, jak funguje úvěr či hypotéka, a vysvětluji na konkrétních případech. Klienti jsou mnohdy překvapeni, že takové informace neměli možnost kde načerpat a nebyli seznámeni dopodrobna s těmito produkty, které, jak sami následně usoudí, je potřeba mít sjednané. Bylo by vhodné hlouběji seznamovat nejen naše klienty, ale už i děti a širokou veřejnost s problematikou financí.

 

Doule

BL Zdeněk Doule

(SSLD Ing. Miroslav Šafr)

1. Musím zmínit produktů více, jsou to: tvorba finanční rezervy, odpovědnost (v občanském životě, podnikatelé) a pojištění právní ochrany.

2. Finanční rezerva – řada lidí začala svůj produktivní život až v době, kdy se „daří“, a vůbec si neuvědomují, že tento stav nebude trvat pořád, což známe z minulosti, kdy se cykly střídají. Nevytváří si rezervy, mají dluhy. Díky velké míře úvěrové angažovanosti může nastat problém, když se cykly prostřídají. A právě na to se musí klienti připravovat. Odpovědnost v občanském životě je nutná výbava v životě každého z nás. Každý den se totiž setkáváme s lidmi či institucemi, a to s sebou nese riziko, kdy mohu způsobit škodu na zdraví, ale i na majetku. Podnikatelé poskytují svoje služby a také by měli myslet na to, že jejich činnosti s sebou nesou rizika. Podnikatelé při poskytování svých služeb přímo vyhledávají kontakt se zákazníkem, čímž se mohou více vystavovat riziku škody. Právní ochrana by měla usnadnit každodenní kontakt s institucemi, obchody, sousedy a pracovně-právními vztahy a tato služba umožňuje získat „osobního právníka“, který v případě potřeby navrhne a zajistí řešení problémů.

3. Finanční gramotnost je nedílnou součástí vzdělávacího systému. Myslím si, že by se měla více podporovat ve školství a že by se měly dále rozšiřovat obzory lidí, což je i naše práce. Při komunikaci s klienty se snažím vždy trpělivě vysvětlit, ukázat a spočítat výhodnost či nevýhodnost produktů. Také systém práce Allfinanz konceptu mi toto vzdělávání usnadňuje např. tím, že s klienty detailně probíráme příjmy a náklady, vždy ukazuji vhodné řešení a možnosti postupu. Upozorňuji také klienty na to, že se jejich dnešní situace může díky různým událostem v životě rapidně změnit a je potřeba na to myslet a být připraven.

 

Farska

BL Ester Farská

(ssld ing. Miroslav Žemlička)

1. Z mých zkušeností mohu říct, že i přes veškeré legislativní změny a tím zpřístupněné možnosti se v naší zemi stále ještě nevžilo dlouhodobé systematické vytváření rezerv. A pokud mám být ještě konkrétnější, tak celoživotní vytváření rezerv. Všichni jsme se radovali, jak je úžasné, že dnes už můžou rodiče nebo prarodiče dětem založit doplňkové penzijníspoření prakticky od narození, ale do povědomí rodičů to, dle mého názoru, stále ještě nevstoupilo. Možná je to tím, že když oni byli „malí“, tak nic takového nebylo a „taky se museli o sebe postarat“. Pro řadu mladých lidí je dost těžké si představit, že jednou přijde doba, kdy budou chtít skončit s prací a začít čerpat rentu. Když si to nedovedou představit ani u sebe, tak proč by na takové věci měli myslet u svých dětí, které mají celý život před sebou?

2. Nejlepším vysvětlením je ptát se, ptát se a zase se ptát. Vhodně položenými otázkami můžeme klienta přivést na jiný způsob myšlení. Má přehled, jakým směrem se ubírá důchodový systém v naší zemi? Ví, kolik bude měsíčně pobírat „důchodu“? Zjistíme to společně? Konkrétní čísla mluví jasnou řečí. Jaký standard by si chtěl v důchodovém věku zachovat? Pokud bude třeba zvýšená lékařská péče, má přehled o tom, kolik průměrně lidé ve zralém věku za lékařskou péči vydávají? Rád by strávil každý rok měsíc v lázních, aby si udržel své zdraví? Bude na to mít? Zůstal by rád bydlet v domě nebo v bytě, kde je zvyklý? Plánuje, že bude cestovata poznávat nové země nebo trávit příjemné chvíle na pláži u moře? Když sečteme všechny tyto výdaje za rok, vydělíme dvanácti, kolik bude potřebovat měsíčně? Porovnáme-li to s důchodem, který lze dle současného stavu legislativy předpokládat, jaká částka měsíčněbude chybět? A kolik let mána to, aby si zajistil částku, která mu zajistí takovou životní úroveň, o které sní? Když existuje v této republice nástroj, kde mu k jeho spoření každý měsíc někdo ještě přidá, proč ho nevyužít? „Podívejme se, kolik to udělá za ty roky“ a není náhodou lepší mít na takové spoření více času? Proč to dětem nedopřát?

3. Jako ekonom považuji finanční gramotnost v dnešní době za životně důležitou. Vzdělávání v tomto směru aplikuji dvěma způsoby. Jednou za dva až tři měsíce vytvoříme ve skupině informační mail, který shrne nejdůležitější novinky a legislativní změny, které se klientů týkají. Všem je rozešleme. V konkrétní osobní péči o klienty nám obrovskou měrou pomáhá Finreport. Díky každodenním připomínkám se můžeme zaměřit na momentální potřeby jednotlivých klientů. Když se s tímto úžasným nástrojem naučíme pracovat, tak můžeme právě vzdělávání klientů dobře zacílit tam, kde je to zrovna potřeba. Konkrétně pro každého jednotlivce na míru.

 

Fiala

GST Filip Fiala

(ssld phdr. Hana slezáková)

1. Dle mého názoru jsou nejvíce podceňovány produkty související se střednědobou investicí. Jde o produkty zaměřené na investiční horizont 5–8 let. Většina populace využívá běžných účtů, kde si hromadí finance a berou je jako druhou peněženku s výhodou platební karty. Ti odvážnější je přesunou na spořicí účet. Druhou jejich finanční aktivitou je využívání produktů dlouhodobého charakteru zaměřenou převážně na penzi. Střednědobá investice v jejich portfoliu chybí, protože ji neznají nebo v ní nevidí smysl. Přitom je to pro klienty možnost investice nebo spoření, které mají relativně stabilní výnos a zároveň nízkou rizikovost.

K tomuto lze využít např. stavební spoření, které má výhodu smluvně daného zhodnocení a státního příspěvku. Nicméně chci spíše zmínit přímou investici do podílových fondů, kde nemusíme čekat 6 let na výběr prostředků, a zároveň má klient možnost využít daňového testu. Mimo jiné bych zmínil například podílové fondy zaměřené na reality, které výnos realizují na základě dlouhodobých pronájmů budov v ČR. Tyto fondy nejsou ve střednědobém horizontu závislé na emocích trhu, a které při své krátké historii vykazují nízkou volatilitu.

2. Potřebu výše zmíněných produktů vysvětluji klientům na časové ose. Lze na ní názorně vysvětlit potřebu střednědobé investice. Pokud má například klient hypoteční úvěr a společně s ním i střednědobou investici, mohu mu na časovéose ukázat zkracování délky splatnosti úvěru, kdy prostředky z investic vkládám jako mimořádné splátky. I jiné střednědobé přání klientů lze výše uvedenými produkty realizovat. Například často používám otázku, kolik stojí auto za 150 000. Odpověď se zdá jednoduchá, leč opak je pravdou. 150 000 bude auto stát, pokud budu mít hotovost. Ale také může stát 180 000, pokud si na ně půjčím, nebo 130 000, když si na ně budu odkládat.

3. Finanční gramotnost mých klientů vnímám jako důležitou, nicméně za důležitější považuji finanční gramotnost poradce. Moje klientka a zároveň i má zubařka mě většinou neškolí v otázkách stomatologie, ale v případě, že budu chtít z této oblasti cokoli vysvětlit, chci, abych dostal profesionální odpověď. Ale jak jsem již zmínil, finanční gramotnost mých klientů je důležitá a nejlepší příležitost, kdy ji mohu zvyšovat, je při poradenství. V tomto okamžiku je nutné klientovi vysvětlit, z jakého důvodu jsem použil daný produkt, co se od něho očekává atd. Dále musím klientovi ukázat souvislosti mezi jednotlivými produkty, protože při konceptu Allfinanz nelze oddělovat jednotlivé produkty, ale poradenství musí být komplexní a provázané. A v tomto vzdělávání samozřejmě pokračujeme při následných servisech, které jsou nedílnou součástí poradenské činnosti. Dále jsem s kolegou realizoval projekt Moje Familie na základní škole pro žáky deváté třídy, kdy reakce byla opravdu velmi pozitivní a nejzaujatějším posluchačem byla paní učitelka.

 

Jurasek

BL Miroslav Jurásek

(sld pavel Horák)

1. Dnes je dle mého názoru na trhu již finanční poradenství zaběhlé jako zcela normální součást běžného života podstatné části populace v ČR. Není tedy až tak neobvyklé, že mnoho klientů má již své portfolio smluv poměrně hodně široké a nalezneme v něm naprosto běžně smlouvy ze všech odvětví trhu, jako například majetková pojištění, životní pojištění a jeho různé verze, penzijní produkty ať už ve starém či novém provedení, stavební spoření a poměrně hojně už dnes potkáme i klienty využívající investiční nástroje. Tedy na otázku „Který produkt je nejvíce podceňovaný?“ se velice nesnadně odpovídá. Možná můj názor bude lehce zkreslený tím, jaké klienty potkávám, a tím, že hodně servisuji své historické klienty, kteří mají v portfoliu již většinu pro ně smysluplných smluv. S ohlédnutím na ještě nedávnou historii poradenství jako takového bych řekl, že z několika konkrétních hledisek jsou na trhu nejvíce podceňovaná odpovědnostní pojištění. Ani ne tak povinná ručení (jsou přece jen povinná, a to dělá určitě svoje), která by se do této skupiny nechala zařadit, ale spíše mám na mysli odpovědnosti z běžného občanského života, držby nemovitosti a odpovědnosti z výkonu povolání. Tato pojištění jsou dle mého základem, který by lidé podceňovat neměli, protože oproti ceně, kterou si za ně nechají pojišťovny zaplatit, mohou lidem zachránit desetitisíce i statisíce korun v případě nějakého průšvihu. V minulosti někteří poradci, a nebylojich málo, problematiku kolem těchto produktů svým klientům nevysvětlovali a možná stále ještě nevysvětlují, ať už z důvodu vlastní neznalosti této sféry nebo i z důvodu nedostatku motivace. Tyto produkty jsou velice nízce odměňovány a často dají dost práce a času je sjednat. I povinná ručení, která jsem zmínil výše, většinou potkávám sjednanána nejnižší možné limity plnění, což zdaleka ne vždy musí stačit na pokrytí škod způsobených nějakou větší nehodou. Zejména škoda na zdraví třetích osob se totiž může vyšplhat až do nebes.

2. Na každého člověka asi platí něco jiného, a to samé platí i opačně. Je to velice složitá mozaika. Snažím se s klienty přemýšlet o tom, co se reálně v jejich konkrétních životech (ať už osobních či pracovních) může stát a jaké by to mohlo mít dopady, a zda tedy stojí za to mít případně nějakou možnost těmto dopadům předejít. Pak už je to víceméně na názoru každého klienta, zda cítí potřebu si takové pojištění sjednat či nikoliv.

3. Mrzí mě, že finanční gramotnost je bohužel v naší společnosti, zdá se, jen sousloví, které naleznete, s trochou nadsázky, v encyklopedii cizích jazyků. Setkávám se s tím, že finanční gramotnost u nás nemá valnou úroveň. Měla by to tedy být jedna ze základních dovedností (znalostí), kterou by si alespoň v základech měl osvojit každý člověk chodící po zemi. Problémem je, že finanční gramotnost úzce souvisí s matematikou a logikou, tedy dvěma vědami, které jsou poměrně složité a lidem spíše vzdálenější. Není tedy divu, že je u nás stále obrovská spousta lidí, kteří jsou si schopní například půjčit peníze na zbytnou věc za nekřesťanské úroky. Jsme netrpěliví a podléháme reklamní masáži, která na nás podvědomě vytváří velký tlak. Místo abychom si tedy na nějakou věc chvíli šetřili, často právě sáhneme po rychlejším řešení, které nás ale ve výsledku stojí násobně více vlastních zdrojů. Nebránil bych se vůbec tomu, aby se základy finanční gramotnosti ještě více začlenily do učiva na školách. A co se týká toho, jak konkrétně klienty vzdělávám v tomto odvětví já, tak dlouhodobým vysvětlováním celkové problematiky a konzultováním, jaké kroky jsou v dané situaci, ve které se klienti právě nachází, vhodné. Někteří klienti si z toho samozřejmě odnesou informace, které pak dále využívají v praxi i beze mě, a jiní se v této oblasti spoléhají na mou pomoc. Není na tom nic špatného nechat si poradit, pokud sám v dané situaci nevím, jak se rozhodnout, a mám po ruce někoho, komu mohu věřit.

 

Kubinova

GST Jana Kubínová

(ssld mgr. Pavel slezák)

1. V nedávné době se u jednoho z mých klientů potvrdilo, jak je potřebné mít kvalitní zajištění příjmů. Už se vám u některého klienta stalo, že řekl: „To je v pohodě, to mám vyřešené?“ Jeden můj klient jel večer domů z práce, bylo náledí, najednou rána, všude okolo blikající světla. Okamžitě po autonehodě byl klient odvezen do nemocnice, kde je stále hospitalizovaný (nehoda se stala v únoru) a bude tam ještě minimálně do června nebo července. Tento klient má hypotéku, zrovna se rozvádí a má malého syna. Dojela jsem za ním do nemocnice, abychom mohli vše co nejrychleji nahlásit a aby mu mohlo začít chodit plnění od pojišťovny. Sami si asi dokážete představit, jak by to dopadlo, kdyby neměl pořádné zajištění příjmu.

2. Když jsem poprvé volala tomuto klientovi, bylo to tak před 3 lety, kdy mi do telefonu řekl, že u něj zrovna nějaký poradce byl, že spolu všechno vyřešili. Domluvili jsme se, že se mu ozvu za rok a že se na to můžeme znovu po nějaké době podívat. Rok uplynul, klientovi jsem zavolala a znovu řekl, že za rok. Po roce jsem mu opět volala a sešli jsme se. Na první schůzcemi ukázal, co vše měl v rámci svého krytí rizik zajištěno. Jednalo se o pojištění pro případ smrti na 500 000 Kč, že to má k té hypotéce na 2 000 000 Kč. Jednoduchými otázkami „Co vše se může kromě smrti stát? Kolik byste dostal, kdybyste byl v dlouhodobé pracovní neschopnosti? Kolik by bylo potřeba doplatit bance v případě vašeho úmrtí?“, jsem ho přivedla na to, že je potřeba se na jeho zajištění příjmu podívat komplexně. Veškeré krytí jeho rizik jsme nastavili tak, aby se mu v případě krátkodobého výpadku příjmu jeho měsíční příjem dorovnal na původní úroveň. A v případě většího průšvihu, aby se splatila hypotéka. Jeho krytí rizik jsme nastavili tak, že v tuto chvíli dostává cca 1300 Kč za každý den, který nemůže vydělávat peníze vesvé práci. A po roce by měl obdržet přibližně 1 750 000 Kč za to, že po úrazu, který se mu stal, bude mít trvalé následky. Kdybychom se s tímto klientem nepotkali, neměl by v tuto chvíli žádnou finanční pomoc. Nezvládl by splácet hypoteční úvěr ani hradit ostatní náklady.

3. Kromě toho, že přednášíme s mým životním partnerem finanční gramotnost na středních školách, snažíme se ji šířit i u našich klientů. Každého klienta se snažím přivést na to, aby si uvědomoval rizika, která ho v životě můžou potkat, a aby se proti nim správně dokázal zajistit. Ať už se jedná o jeho život, úraz, nemoc, majetek, odpovědnost, právní ochranu. Větší dávku umění vyžaduje dovedení našich klientů k tomu, aby mysleli na zadní vrátka a vytvořili si krátkodobou rezervu, aby nežili jen teď a tady, ale mysleli na to, co bude za 5, 10, 20 nebo 40 let a hlavně, aby jim jejich finance dávaly smysl.

 

Pelnarova

BL Renata Pelnařová

(sld dana Benáčková)

1. Z mého pohledu je klienty a i někdy poradci velmi opomíjená právní ochrana. Navrhnu-li klientovi tento program jako doplnění komplexního portfolia, od klientů často slýchávám: „Hmm, to my ale ani nevyužijeme. K čemu by nám to bylo. To je zbytečné vyhazování peněz. Když nabourám – vyřeší to povinné či havarijní pojištění, se sousedy máme dobré vztahy, reklamace neřeším nebo se vždy nějak dohodnu… Na lyže nejezdíme… A je tove finále drahé. Když se stane něco holce ve škole, tak škola je taky pojištěná… To nepotřebujeme.“

2. Má reakce na jejich „argumenty“? Pousměji se, vyslechnu je a zeptám se jich, co když jste dnes upadl např. na zledovatělém chodníku a ošklivě si zlámal ruku, nohu? Vaše léčení si vyžádá několik týdnů léčení, zůstanou vám trvalé následky…Budete mít „pouze vztek“ na (ne)posypovou údržbu chodníků a vozovek, anebo vás bude zajímat, kdo vám nahradí ušlý výdělek a zdraví? Z běžného platu si většina lidí „hodně dobrého právníka“ nemůže dovolit. Zajímalo by vás, pokud se něco takového přihodí, jak se za vašich „pár peněz“ za vás budou prát ti nejlepší právníci z nejlepších? Nebo vaší dceři škola odmítne uhradit rozbitý mobil – že jej neměla mít např. vůbec ve škole. Mávnete nad tím jen rukou a půjdete dceři zas koupit další mobil zhruba za 5–6 tisíc? A pak se jen zeptám: co byste v tu chvíli dal za „dobrou radu“a důsledné jednání na základě právních znalostí ze sjednané právní ochrany?

3. Být finančně gramotný je dnes stejné jako naučit se číst slabikář. Klienti nemusí znát obsáhle vše, ale je důležité znát základní principy jednotlivých produktů. Vědět, že skvělé reklamy na výhodné půjčky jsou jen lákadlem a že malá písmenka pod reklamou si musí důkladně přečíst, nejlépe několikrát! Důrazně vědět, že výdaje nikdy nesmí být vyšší než příjmy a že je dobré se od mládí naučit odkládat nějaké peníze stranou, i kdyby jen 1 Kč denně. Ve finále se pak člověk může dostat třeba až na 30 % ze svých příjmů – z kapesného 100 Kč. Svým klientům vždycky říkám, že finanční gramotnost není žádná věda, stačí se znovu naučit používat zdravý selský rozum, tužku a papír.

 

Margaritopulu

BL Anastasia Margaritopulu

(ld ing. Jan Hamr)

1. Dle mého názoru nejde ani o nejvíce podceňovaný produkt, spíš jde o nejvíce podceňované téma. A to je důchod. Díky demografickému vývoji a podle dat z Českého statistického úřadu již dnes víme, že důchod bude problém, že se nedá spoléhat na 1. pilíř důchodového systému, že jakákoliv reforma dostatečné množství prostředků na důchody nevyřeší a že jediné správné řešení je začít se sám co nejdřív připravovat tou správnou cestou. Myslím si, že média v dnešní době vyvíjí určitý tlak na společnost, tím pádem si spousta lidí „něco na důchod“ odkládá”. Problém je, že ne dostatečně a ne v pro ně ideálních produktech. Pro tvorbu dlouhodobé rezervy můj tým a já klientům nejčastěji doporučujeme investice v podílových fondech. Je velký paradox, že se lidé bojí své peníze investovat, aby náhodou nepřišli o jejich hodnotu, přitom díky inflaci o ni přichází stejně. Přitom při správném zvolení investiční strategie, tedy při zvážení poměru dostupnosti, rizika a výnosu, se riziko minimalizuje, investice překonává inflaci a i výnos díky své reinvestici může být více než příjemný.

2. Alfou a omegou správně nastaveného portfolia je dobře vykonaná analýza. Během ní téma důchodu s klientem otevřeme, vysvětlíme jeho problematiku a ptáme se ho, kdy by chtěl jít ideálně do důchodu a jaký důchod chce mít v dnešních cenách.

Součástí finančního portfolia, které pro klienta vytváříme, je i penzijní plán, kde zohledňujeme inflaci a doporučíme částku, kterou je potřeba v daném věku v rezervách mít, aby klient nemusel v důchodu přežívat, ale žít. Následně doporučíme několik variant, jak té částky (nebo aspoň její části) může klient dosáhnout.

3. Špatná finanční gramotnost v České republice byla jedním z důvodů, proč jsem v oboru financí začala podnikat. Chtěla jsem zbořit mýtus o neodbornosti finančních poradců, protože věřím tomu, že mít svého nezávislého finančního poradce je nejideálnější způsob, jak spravovat své finance. Věřím tomu, že správně provedená analýza vzdělává klienta a rozšiřuje jeho znalosti. Trh se vyvíjí správným směrem jednak díky tomu, že se klade čím dál tím větší důraz na vzdělanost finančních poradců skrz nové certifikace na úvěry, investice i chystané pojištění, a také díky dostupnosti informací pro klienty na internetu. Tento vývoj vnímám velice pozitivně, protože teď naši kvalitu dokážou klienti ocenit ještě víc.

 

Sinovska

BL Lenka Šinovská

(ld mgr. Hana Horká)

1. Češi podceňují zejména rizika, která jsou spojena se zdravím a možnými následky jeho poškození. Dalším problémem je podpojištění nebo nevhodné nastavení pojistných částek. Samotné riziko a nenahraditelnou podporu pojištění si uvědomíme až v okamžiku, kdy ke škodě skutečně dojde.

2. Často se zabývám právě sjednáváním hypotečních úvěrů, což pro klienty znamená závazek na desítky let. Stačí menší nehoda, delší onemocnění a z pravidelného splácení hypotéky se stane noční můra.

Proto je mou povinností zajistit klienta tak, aby dokázal své závazky splácet. S klienty jednám tak dlouho, dokud strukturu svého programu nepochopí. Dále mi velmi pomáhá má zdravotnická minulosta s obtížemi, které mohou nastat, mám bohaté zkušenosti. Je opravdu důležitémít program nastavený od samého začátku dobře. Nerozhoduje cena, ale rozsah pojištění. Což je největší úkol s klienty odsouhlasit a sjednat odpovídající pojistné částky. Často mají své původní programy sjednané na nízké pojistné krytí nebo důležitá připojištění úplně chybí.

3. Finanční gramotnost je velmi důležitá věc, zvláště v dnešní době, kdy finanční produkty můžete uzavřít během několika minut po internetu, a finanční transakcelze uskutečnit ve zlomku vteřiny. To s sebou přináší jak řadu pozitiv, například pohodlnější platby a převody peněz pomocí služeb internetového bankovnictví, tak celou řadu negativ a negativní jevy využívající mimo jiné i nízkou finanční gramotnost obyvatelstva. Proto je velmi důležitá práce s klientem a být s ním v co nejužším kontaktu. Pravidelně klienty navštěvuji v rámci servisu a snažím se je provést bezpečně finančním trhem. Zároveň vnímám, že se zvyšující finanční gramotností stoupají naštěstí také nároky na kvalitní pojištění. Stále víc lidí upouští od placení drahých pojistek „na spoření“ a začínají pojištění využívat k tomu, k čemu by měla sloužit – tedy ke krytí životních rizik. Z reakcí klientů vidím, že je čím dál tím víc těch, kteří jsou na svoji pojistku nároční a chtějí mít opravdu jistotu. Hledají jednoduchost, přehlednost a hlavně lidský přístup.

 

Strom

BL Tomáš Štrom

(ld ing. Jan Hamr)

1. Podle mě je mezi klienty nejvíce podceňovaným produktem životní pojištění. A to hlavně ze 2 důvodů. Prvním z nich je, že více než polovina Čechů vůbec žádné životní pojištění nemá. Tím druhým je pak fakt, že u těch, kteří ho mají, převládají v nastavení takové smlouvy převážně drobná úrazová rizika. Tedy ta, která na život člověka mají žádný nebo velmi malý dopad a nepostihnou daného klienta dlouhodobě.

2. V první řadě je důležité, aby klient vůbec věděl, k čemu by takové životní pojištění mělo sloužit a jak ho lze v dnešní době nastavit. Jsem toho názoru, že životní pojištění by mělo být jakýmsi stavebním kamenem v klientově portfoliu. Základem, který klientovi dává jistotu a na kterém může dále stavět. Jistotu, že při nenadálé životní situaci bude mít klient dostatek prostředků, aby takovou situaci zvládl, přečkal dlouhodobý výpadek příjmu, zaplatil léky nebo léčbu, a nemusel přitom sahat do rezerv, které pracně a dlouho vytvářel. I proto by při nastavení takové smlouvy měl klient myslet hlavně na rizika závažného charakteru. Nejčastěji riziko úmrtí, invalidity, závažných onemocnění, trvalých následků nebo pracovní neschopnosti. Tato rizika totiž klientovi způsobují dlouhodobý výpadek příjmu a mají často dopad na život člověka na velmi dlouhodobu či dokonce až do jeho konce. Lidé je však často sjednána vůbec nemají nebo je mají nastavena na velmi malé částky, které jim v podstatě nic neřeší.

3. Myslím si, že finanční gramotnost je v České republice nízká a lidé produkty nemají vhodně nastaveny jednoduše proto, že jim to nikdo dostatečně nevysvětlil. Proto s klientem často diskutuji dlouhou dobu nad tím, jak by řešil jednotlivé životní situace a jaké jsou jeho možnosti. Jedině tak mohu docílit toho, že znám dobře situaci a přání klienta a dokážu mu připravit řešení tzv. na míru. Tedy takové, že klient ví, k čemu mu daný produkt slouží a proč ho vlastně má. Z vlastní zkušenosti vím, že není pravda, že by lidé neměli zájem mít např. životní pojištění dobře nastavené. Jen to s nimi většinou nikdo neprobíral, a oni tak často žijí v tom, že to není důležité nebo že tak, jak to mají, to stačí. Každý třetí klient např. ani neví o tom, že je možné si pojistit pracovní neschopnost. Těžko tedy toto připojištění může mít ve své smlouvě dobře nastavené.

 

Svihalkova

GST Lucia Švihálková

(ld mgr. Hana Horká)

1. Tady bych tu otázku spíš otočila, kdy jsou finanční produkty opomíjené a podceňované. Speciálně pro mladé lidi je téměř nepochopitelné, že si už ve velmi nízkém věku mají odkládat na stáří. Zároveň se tady hodně často setkávám s představou, že jim se přece nikdy nic nemůže stát a kdyby se náhodou něco stalo, tak mají rodiče, kteří je zabezpečí. Musím ale říct, že přístup a zodpovědnost většiny mých klientů se délkou spolupráce a věkem přirozeně mění a roste hlavně s příchodem rodiny a finančních závazků.

2. S klientem vždy kladu důraz na komplexnost finančního zajištění a vybudování pevných základů finančního domečku. Vždy zdůrazním, že správný termín je správné zajištění, ne pojištění a vydělávání na vlastním zdraví a od toho se odrazíme. A samozřejmě nejsilnější nástroj, jak klienta správně vést, je klást správné a silné otázky tak, aby sám pochopil, co je pro něj a jeho rodinu důležité. Pokud klient pochopí princip, už se neptá, proč by daný produkt měl být součástí jeho portfolia, ale jaký produkt je pro něj nejvhodnější. Zároveň i samotný poradce musí vědět a věřit, že nastavení, na kterém se s klientem domluvili, je to nejvhodnější pro klienta samotného.

3. Finančně gramotný klient, který vám věří a kterého pravidelně servisujete, je klient, který od vás nikdy neodejde, a toho se držím. Jsou to klienti, kteří sami vědí, jak a proč mají svoje portfolio nastavené, chápou důležitost jednotlivých finančních produktů a jenom výjimečně dochází ke stornování smluv. Pokud klient nechápe nastavení svého finančního portfolia, ruší smlouvy nebo se nechá jednoduše přetáhnout od jiného finančního poradce.

Takže otázka vzdělávání v současnosti už nehraje prim jenom u spolupracovníků, ale i u klientů. Klienty se snažím pravidelně servisovat, předávat jim aktuální informace, jaká je situace na trhu pojišťovnictví, finančním trhu, kam spěje naše ekonomika a zároveň rozebíráme, jak je to v souladu s nastavením jejich portfolia. Taky neopomíjíme diskusi na téma, jak může tržní situace (rostoucí úrokové sazby, míra inflace, změny zákonů...) ovlivnit jejich majetek a výši závazků, aby na to byli předem připraveni. Pravidelně klienty také informuji o akcích a trendech prostřednictvím přímo cílených e-mailů pro určitý segment mých klientů, kterých se to týká.

 

Vybiral

BL Tomáš Vybíral

(ld ing. OldřichBeránek)

1. Jako jeden z opravdu podceňovaných produktů je pojištění nemovitosti a domácnosti. Bohužel se ještě stále setkávám s tím, že klienti nemají majetek pojištěný vůbec. Pokud ho pojištěný mají, často ne dobře a ve většině případů je podpojištěný. Neuvědomují si riziko, které hrozí při fatální pojistné události. Svůj majetek budují několik desítek let a poté zapomínají své smlouvy aktualizovat.

2. Klienti si uvědomují, že je pojištění majetku důležité, jen podceňují kondici a stav smlouvy. Ve většině případůjim stačí vědomí, že ho někdy v minulosti pojistili.

3. Finanční gramotnost se v posledních letech hodně zlepšila. Jsou však stále témata, která je dobré klientům připomínat. Klienty vzdělávám neustálou a dlouhodobou péčí, odměnou za to je, že se klientům zvedá životní úroveň a postupně budují svá aktiva.

Text: Jakub Schröder , Foto: Archiv OVB, archiv spolupracovníků

související témata