Zemský ředitel Lukáš Kačmařík: Disciplína poráží motivaci

Před sedmi roky, když jste byl povýšen na regionálního ředitele, jste mluvil o tom, že vaším cílem je, aby byla vaše profese brána vážně a seriózně. Jaký posun vidíte po těch letech?
To není téma, na kterém bych měl zásadní osobní zásluhu já, ale profese jako celek se posunula výrazně kupředu. Dnes už prakticky nikdo nezpochybňuje, že finanční poradce je potřebné povolání. Naši odborníci jsou zváni do médií, komentují ekonomické i politické dění a je vidět, jaký pozitivní dopad naše práce má na majetek klientů. Myslím, že se také posunulo vnímání samotné práce poradce. Už to není jen o úpravě smluv nebo nastavování jednotlivých produktů. Stále víc se přechází ke koncepčnímu finančnímu plánování — k reálnému budování majetku. A je skvělé sledovat, jak klienti díky tomu včas bohatnou. Do budoucna bude velkým tématem právě akumulace majetku a schopnost poradce prokazatelně zhodnotit a rozmnožit majetek klienta. to je to, co určuje úspěšnost spolupráce.
 

A vidíte, že i klienti jsou dnes informovanější než kdysi?
Řekl bych, že se rozevírají nůžky. Někteří klienti byli informovaní už dříve a dnes jsou díky dostupnosti informací — podcastům, Youtuberům a umělé inteligenci — informovaní ještě více. Na druhé straně jsou lidé, pro které je svět financí stále „španělská vesnice“. Ti často nemají průvodce a ztrácejí peníze jen proto, že se v tom světě neorientují. Typickým příkladem je bydlení. Mnoho lidí rezignovalo na vlastní bydlení, protože je drahé, a zůstávají v nájmu. To ale není dobrá perspektiva na stáří.
 

Je tedy téma bydlení něco, co u vás v profesi rezonuje nejvíc?
Rozhodně. Naše firma byla vždy silná v budování majetku skrze nemovitosti. U mladé generace ale někdy cítím trend sdílené ekonomiky a očekávání, že se o bydlení „postará stát“. Do určité míry tomu rozumím, ale já osobně věřím, že každý je strůjcem svého štěstí. Informace i příležitosti dnes existují — jde o to je využít. Nemovitosti jsou drahé, na tom se shodneme, ale podle mě budou ještě dražší. A mnoho mladých to chápe a jedná.

A co nováčci v oboru? Přicházejí dnes informovanější než před sedmi lety?
No, rozhodně. Informace jsou všude, takže nováček už většinou ví, co práce obnáší. Má zkušenost z okolí nebo z médií. To nám hodně pomáhá i při budování týmu, protože vychovávat nováčka je něco, co opravdu umíme — je to naše DNA. 

Práce s novou generací je stejná jako dřív?
Mění se v tom, že dnes jsou nováčci mnohem větší individuality. Každý se vnímá jako originál a práce s nimi je víc o naslouchání a individuálním přístupu. Ale ten postup — nadšení — zkušenosti — první úspěchy — ten zůstává stejný. A to je jedna z nejhezčích věcí na téhle profesi. Vidět progres nováčka, který poprvé pomůže klientovi, to je obrovská satisfakce.

Pamatujete si na svůj první den v OVB?
Pamatujete si na svůj první den v OVB? Pamatuju. Jednu z prvních schůzek jsem měl ve vlaku. Domluvil jsem tam obchod, který mi mohl přinést na tehdejší dobu, jako studentovi, docela hezké peníze. Už jsme měli podepsáno, ale klient si to pak rozmyslel. Pamatuju si i ten dvojnásobný smutek — nejen že jsem přišel o obchod, ale i o motivaci. Byla to pro mě ale skvělá škola. A takových situací bylo hodně. I dnes se mi občas stane, že nějaký případ „prohraju“, ale vím, že mě to posune.

Takže pořád pracujete i s klienty?
Ano. Baví mě to. Jednak kvůli příběhům klientů, jednak kvůli tomu, že když mám pomáhat nováčkům s finančními plány, musím být sám v praxi. Jinak by to nebylo autentické. A zároveň mě to drží v obraze — vím, co se na trhu reálně děje.

A teď důvod našeho setkání — vaše povýšení na zemského ředitele. Jaká byla cesta od minulého povýšení k tomuto?
Byl to hukot. Poslední dva roky byly hodně dynamické. Mám pocit, že se stalo víc věcí než v předchozích deseti letech. Bylo to dramatické, ale se skvělým koncem.

Máte teď pocit, že máte hotovo, nebo vás čekají další cíle?
Pozice zemského ředitele mi otevřela možnost přemýšlet dlouhodobě. Ne dělat věci s krátkodobým efektem, ale ty, které mají smysl za pět, deset, dvacet let. Mám kolem sebe několik aspirantů na tuhle pozici a chci jim pomoci, aby to zvládli. A zároveň přivádím nové lidi do oboru. Takže práce je pořád hodně. 

Když porovnáte dvě poslední povýšení, bylo to v něčem jiné? 
Ano. To poslední bylo specifické tím, že jsme řešili určitou situaci ve firmě a bylo potřeba se k ní jasně postavit. A myslím, že jsme to zvládli dobře. A osobně cítím velký posun v tom, jak přistupuju k věcem. Dřív jsem měl tendenci tlačit na sílu. Teď víc pracuju strategicky, s větším nadhledem. A taky mě uklidňuje vědomí, že některé věci nejsou o urputnosti, ale o správném načasování.

Před lety jste jako klíčovou vlastnost zmiňoval trpělivost. Platí to pořád?
Ano, platí to stoprocentně. A možná ještě víc než tehdy. Jen bych k tomu dnes dodal, že součástí trpělivosti je i schopnost pustit věci, které nejsou pro daného člověka dobré. Když se někdo necítí dobře na hřišti, kde hraje, možná má hrát jinde. I to k trpělivosti patří. 

Jak motivujete svůj tým?
Můj hlavní nástroj je osobní příklad. Nechci po nikom nic, co sám nedělám. to je pro mě autentické. A pak disciplína. Motivace je fajn, ale bez disciplíny nefunguje. Viděl jsem spoustu motivovaných lidí, kteří shořeli jen proto, že nebyli disciplinovaní. Disciplína poráží motivaci — ale ideálně by měly jít spolu ruku v ruce.

Jaké hodnoty dodržujete při vedení lidí?
Určitě transparentnost a čitelnost. Když se mi něco líbí — říkám to. Když ne — taky to říkám. A pak kontrola. Ne jako buzerace, ale jako základ pro pochvalu a zpětnou vazbu. Když nevím, co kdo udělal, nemůžu ho pochválit ani mu pomoci se posunout. A do třetice pozitivní přístup. Lidi o mně říkají, že i v blbé situaci najdu něco dobrého. To se mě drží.

Kdybyste se dnes ohlédl za celou kariérou, udělal byste něco jinak?
Napadají mě dvě věci. Za prvé: na začátku jsem uměl obchod, dobře jsem si vydělal a neměl jsem tedy motivaci budovat tým. Kdybych začal dřív, možná bych byl někde rychleji. Ale zase by firma měla jiné DNA, takže kdo ví. A za druhé: mezi předposledním a posledním povýšením jsem byl možná až moc spokojený a věřil, že „ono to dobře dopadne“. Víra je fajn, ale musí být podložená fakty. Kdybych tehdy víc šlapal, možná by některé věci dopadly jinak. Na druhou stranu — všechno bylo tak, jak mělo být. A já jsem rád tam, kde jsem.  

Čemu se nyní ve vzdělávání věnujete?
V posledních letech mě hodně vtáhly nemovitosti. Když rozumíte hypotékám, máte k nim blízko. Začal jsem nakupovat, spravovat, vzdělávat se v oblasti realit. A je to téma, které mě baví a dává smysl i finančně. A jinak věřím, že nejlepší učitel je praxe. Kurzy jsou fajn, ale nejvíc se člověk naučí řešením skutečných situací.

Čím je vaše ředitelství specifické?
Zaprvé: jsme „ujetí na cihlu“. Hypotéky a financování umíme napříč celým týmem. Když to umí management, umí to i nováčci. Zadruhé: máme velký podíl lidí, kteří se narodili v zahraničí. V kanceláři běžně slyším ruštinu nebo jiné jazyky a mám radost, že to tu funguje multikulturně.

Co byste vzkázal svému týmu?
Díky, že v tom se mnou jste. Povýšení na zemského ředitele beru jako bránu k tomu, abych pomohl dalším lidem dojít tam, kam chtějí. Je to zvládnutelné, není to žádná raketová věda. A když jsem to zvládl já, zvládne to kdokoliv, kdo půjde disciplinovaně krok za krokem.

Přibyly vám od minula nějaké nové zájmy?
Ano — nemovitosti. Ty k těm původním radostem (hory, šachy, procházky se psy, sport) přibyly nejvíc. A šachy pořád miluju. Přestupuju do nového oddílu a čekají mě zápasy v jedné z nejvyšších soutěží.

Dá se něco ze šachů přenést do vašeho podnikání?
Hrozně moc. Ale ve zkratce: znát pravidla hry, mít trénink, a to víc než samotnou praxi. Dále analyzovat výsledky, pracovat s trenérem, zlepšovat se každý den a přemýšlet dopředu. Toto všechno se dá krásně přenést i do financí.